가치집단

마케팅의 기본 중 하나는 타겟 소비자층(target consumer)을 정의하는 것이다. 일반적인 마케팅 이론의 관점에서는 이 타겟 소비자층을 구체적으로 정의할 수록 마케팅의 효과가 높아진다고 설명한다. 이 때 주로 활용하는 기준은 데모그라픽(demographics)이다. 연령, 성별, 학력, 소속 지역 등에 근거하여 상품이나 서비스의 구매자가 되도록 목표로 하는 타겟 소비자 층을 정의하는 것을 말한다.

스타트업 대표로서 나는 지금껏 수도 없이 사업계획서를 수정하고 또 수정한 경험을 했다. 일반적으로 IT 스타트업들이 작성하는 사업계획서는 N-A-B-C의 순서로 작성하도록 조언을 받는다. 즉, Needs(고객들의 니즈), Approach(접근방식), Benefits(효과와 이득), Competitors(경쟁상대)의 첫 글자를 딴 ‘알고리즘’이다. 착실한 학습 보다는 엉뚱한 창의성이 불뚝 앞서곤 하는 나로서는 이러한 고루한 틀에 내 사업계획의 내용을 맞춰서 쓰는 과정이 그다지 쉽지가 않았다. 왜 우리는 꼭 존재하는 고객의 니즈에 집중해야 할까? 존재하지 않는 니즈를 창조하면 안되는가? 반드시 경쟁상대를 콕 짚어 제시해야 하나? 튀는 아이디어 일수록 경쟁상대가 없을 수도 있지 않은가? 이런 생각들이 내 머릿속을 지배하며 사업계획서를 작성할 때마다 치밀어 오르는 화를 참아야 했다. 하지만 나 역시 제도안에서 살아온 인간이고 무수한 세월을 거쳐서 선대의 사람들이 정착시킨 제도를 근본부터 흔들고 싶지는 않았다. NABC가 중요하다고 많은 사람들의 중지가 모아졌다면 그 자체로 이유가 있을 것이며 함부로 무시해서는 안될 것이라는 믿음이 있다는 거다. 따라서 지금은 적절한 선에서 절충을 한 ‘표준적’인 사업계획서를 가지고 있지만, 내가 만일 누군가에게 사업계획서를 받아서 검토를 하는 입장이라면 나는 절대 특정한 순서를 따르라고 강요를 하지 않을 것 같다. 가장 창의적이어야 하는 IT 비즈니스에서 조차 존재하는 이러한 고루한 관성과 습관화된 관례는 극복해야할 대상이라고 믿기 때문이다.

처음에 고객 니즈에 관한 이야기를 하려고 했는데 서두가 한 참 길었다. 내가 하고자 하는 사업은 소셜미디어 서비스를 제공하는 사업이고, 물론 소셜미디어가 범용화(commoditized)되지는 않았지만 페이스북을 비롯한 많은 서비스들이 이미 제공되고 있기에 당연히 차별화 전략에 온 신경을 써야 한다. 차별화되지 않은 서비스라면 사업은 망하고 말테니까. 비즈니스 차별화의 제1 요건은 바로 가치(value)의 창출이다. 우리는 흔히 양초라고 하면 밝은 빛을 제공하는 것으로 알고 있지만 똑같은 양초라고 해도 기본적인 기능외에 다른 효과를 낳는 차별화된 요소를 품고 있다면 그것이 바로 가치이다. 즉, 향이 아름다운 양초라서 고객들에게 정신적 피로감을 해소해 준다거나 재밌는 캐릭터가 그려져 있어서 시각적인 즐거움을 준다거나 하는 가치의 창출 말이다. 상품이나 서비스에 대해 높게 매겨진 가격을 무색하게 할 만큼 소비자가 느끼는 가치가 높을수록 이윤 창출이 용이하게 되는 거라고 본다. 따라서 고객들의 니즈를 파악할 때는 바로 소비자들이 어떠한 가치를 추구하는가를 면밀히 살펴야 한다. 그리고 동일한 가치를 추구하는 사람들, 즉 가치집단(value group)을 정확히 판별하고 정의할 때, 우리는 비즈니스의 타겟을 명확히 할 수 있는 것이다.

앞서 얘기한 타겟 소비자 층을 이러한 가치집단에 기반하여 정의한다면 연령, 성별, 학력과 같은 일반적인 데모그라픽을 어느 정도 극복할 수 있다. 물론 사람들의 성향은 개인의 물리적인 백그라운드에 기반하여 형성되는 경우가 많기는 하지만 개개인에 따른 차이가 존재하는 지라 나는 동일한 가치를 지향하는 가치집단에 기반한 타겟 설정이 훨씬 효과적이라고 믿는다. 이러한 관점에서 보면, 10대부터 60대에 이르는 다양한 연령대와 상관없이 가령 ‘재미있는 삶’이라는 가치를 추구하는 사람들을 사업의 타겟으로 정의할 수 있게 된다. 나의 경우, 음악과 같은 즉각적인 감동을 주는 테크놀로지라는 방향성 하에서 어떠한 가치집단을 내 사업의 타겟으로 할지가 관건이 된다.

2019. 9. 4

 

 

 

 

 

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